我們總認(rèn)為招聘經(jīng)理就只負(fù)責(zé)招人，只是一個(gè)特定的崗位，只承擔(dān)單一具體的職責(zé)。
但招聘經(jīng)理的工作內(nèi)容，承擔(dān)的職責(zé)，在具體組織中要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，我們可以將招聘HR解構(gòu)成幾個(gè)不同“行為人的集合”。這種“解構(gòu)”對(duì)于HR審視自己技能、改善工作績(jī)效將有很大的幫助。
我們可以將一個(gè)HR分成五種角色：Sales（銷售高手），Marketer（市場(chǎng)專家），Advocate（顧問，鼓吹者），Buyer（買手），Leader（領(lǐng)導(dǎo)者）。
1、Marketer 敏銳的市場(chǎng)人員
IT行業(yè)的跨國(guó)公司、傳統(tǒng)的IT企業(yè)，越來(lái)越難以吸引，難以成功聘用人才，他們的Offer被拒絕的比例越來(lái)越高，這導(dǎo)致很多招聘經(jīng)理面臨困惑，他們必須向他們的老大們陳述，解釋他們面臨的挑戰(zhàn)。然而好的HR，首先是一個(gè)敏銳的市場(chǎng)人員。
掌握必要的市場(chǎng)和行業(yè)數(shù)據(jù)。
事實(shí)上，招聘經(jīng)理必須是一個(gè)敏銳的市場(chǎng)人員，對(duì)所在的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、所在行業(yè)人才供給市場(chǎng)、雇傭成本、薪酬曲線等資訊必須有足夠的洞察和認(rèn)知。
因此，一個(gè)招聘經(jīng)理不只是負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單招聘任務(wù)的執(zhí)行，她（他）必須掌握足夠的市場(chǎng)資訊，來(lái)判斷未來(lái)招聘活動(dòng)面臨的挑戰(zhàn)及潛在困難和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)為業(yè)務(wù)部門，公司管理層提供公司在招聘策略上的一些有價(jià)值的意見。
弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。
提供互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)的騰訊盡管與提供通信基礎(chǔ)設(shè)備與解決方案的華為在業(yè)務(wù)上有很大差異，但在“搶奪”校園優(yōu)秀畢業(yè)生，肯定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不管是騰訊的招聘經(jīng)理，還是華為的招聘經(jīng)理都有必要將對(duì)方列為“搶奪校園優(yōu)秀人才”的有力競(jìng)爭(zhēng)者。
從這個(gè)意義上將，不管是校園招募還是社會(huì)招募，企業(yè)的招聘經(jīng)理必須將自己公司的直接競(jìng)爭(zhēng)者，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按照不同的競(jìng)爭(zhēng)程度羅列出來(lái)，建立必要的數(shù)據(jù)庫(kù)，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。
建立人才來(lái)源數(shù)據(jù)庫(kù)，是衡量招聘經(jīng)理是否有市場(chǎng)敏銳性的重要指標(biāo)。
越來(lái)越多的公司委托專業(yè)服務(wù)公司來(lái)做專項(xiàng)市場(chǎng)研究與分析工作，甚至有的公司號(hào)稱已經(jīng)建立起了“人才地圖”（華為號(hào)稱在做這事情）。傳統(tǒng)的目錄式思維，以及人工數(shù)據(jù)采集根本沒有辦法建立起來(lái)真正意義上的“人才地圖”。
到底能在多大程度上掌握人才供給來(lái)源市場(chǎng)？很顯然“大數(shù)據(jù)”時(shí)代會(huì)逐步浮現(xiàn)出一些有價(jià)值的應(yīng)用工具，來(lái)幫助招聘經(jīng)理成為真正意義上的市場(chǎng)洞察者！
2、Sales 銷售高手
毋庸置疑，招聘經(jīng)理必須是一個(gè)銷售高手，具備一定招聘經(jīng)驗(yàn)的人士都會(huì)認(rèn)同和這個(gè)觀點(diǎn)，招聘過程幾乎就是一個(gè)完整的銷售過程。
我們先看下這個(gè)“銷售循環(huán)”：
1、定義和尋找潛在客戶及銷售對(duì)象（求職者，候選人）；
2、了解和理解對(duì)方的真實(shí)需求（需求，動(dòng)機(jī)）；
3、陳述銷售“客體”產(chǎn)品，服務(wù)（職業(yè)機(jī)會(huì)）；
4、引導(dǎo)客戶（求職者）對(duì)你產(chǎn)品（職業(yè)機(jī)會(huì)）價(jià)值及利益的認(rèn)知（Value, Benefit）；
5、談判“買賣”價(jià)格（聘用組合）；
6、成功銷售（錄用）。
“招聘過程”與“銷售過程”是多么的契合。任何組織在招募一個(gè)招聘經(jīng)理時(shí)，看她（他）是否具有Sales（銷售人員）的特質(zhì)，至關(guān)重要。所謂的銷售特質(zhì)也就是一個(gè)人所具備的銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)和銷售意識(shí)。有時(shí)候銷售也意味著主動(dòng)，積極，樂觀和溝通高手。
成功的招聘，是雇主和雇員的雙贏（Win-Win）。
否則，招聘會(huì)帶來(lái)高流動(dòng)性的風(fēng)險(xiǎn)。我們經(jīng)常遇到很多公司抱怨員工流動(dòng)性大，甚至為此感到苦惱。這種“高退貨率”，工作體驗(yàn)“低滿意度”與招聘活動(dòng)的銷售行為是有直接關(guān)系的！承擔(dān)招聘過程的銷售工作有時(shí)是被隱性地分解到招聘經(jīng)理，人力資源經(jīng)理，業(yè)務(wù)部門經(jīng)理等不同角色，這三個(gè)角色容易產(chǎn)生“集體無(wú)意識(shí)的忽悠”。哪些因素是典型的“不恰當(dāng)銷售”呢？
例如：隱瞞公司實(shí)際情況；夸大產(chǎn)品（職業(yè)機(jī)會(huì)）的價(jià)值；沒有真正把握消費(fèi)者（候選人）的需求（需求和動(dòng)機(jī)）；不能有效執(zhí)行銷售承諾，邀約，合同（雇傭Offer，聘用合同）等等，這些行為都是“不恰當(dāng)?shù)匿N售”。
行銷學(xué)上有一個(gè)F-A-B原則：
F：我們能夠提供的職業(yè)機(jī)會(huì)（工作職責(zé)與角色是什么，F(xiàn)eatures）
A：我們有什么不同？我們的差異性是什么？（雇主環(huán)境的差異性與優(yōu)勢(shì)，Advantage）
B：我能給你帶來(lái)什么？（能夠給求職者的價(jià)值與利益是什么，Benefit ）。
這是F-A-B原則在職業(yè)機(jī)會(huì)行銷中的應(yīng)用。招聘經(jīng)理必須是一個(gè)坦誠(chéng)的Sales；其次，有影響力去控制整個(gè)招聘過程，所有參與者（面試官）的遵循“誠(chéng)信，客觀性”的銷售原則。
為了迎合社交網(wǎng)絡(luò)快速傳播的需要，職業(yè)機(jī)會(huì)行銷（職位廣告）變得越來(lái)越?jīng)]有節(jié)操：性感，暴力，突破道德底線。職位廣告的文案的策劃，也越來(lái)越具備挑戰(zhàn)性。
3、Buyer 買手
如果你認(rèn)同招聘經(jīng)理必須是一個(gè)優(yōu)秀的Sales，那么招聘經(jīng)理是一個(gè)“買手”就更容易理解了。
在很多公司做人才招募需求計(jì)劃時(shí)，他們喜歡將職位空缺的填補(bǔ)方式標(biāo)識(shí)為Campus（校園招聘），Internal（內(nèi)部調(diào)配），Buy（外部采購(gòu)）三種不同途徑。國(guó)內(nèi)公司很少這么做，但是我服務(wù)過的大量財(cái)富500強(qiáng)的跨國(guó)公司，他們都這么做，經(jīng)常會(huì)有客戶告訴我：“James,我們今年要Buy多少…多少人…”
一個(gè)招聘經(jīng)理需要花足夠的時(shí)間去了解需求。公司內(nèi)部的招募需求，與業(yè)務(wù)部門經(jīng)理溝通，了解他們的招募需求，并幫助定義需求，從而形成公司的整體招募計(jì)劃，在與業(yè)務(wù)部門溝通并達(dá)成一致的招聘進(jìn)度。當(dāng)計(jì)劃制定出來(lái)之后，招聘經(jīng)理（Buyer）就需要確定設(shè)計(jì)采購(gòu)?fù)緩?，選擇供應(yīng)商（在線招聘，廣告，中介機(jī)構(gòu)，獵頭公司等），這些活動(dòng)是確定購(gòu)買渠道的過程。
購(gòu)買過程中，招聘經(jīng)理還要承擔(dān)甄選的質(zhì)量控制。至少作為人力資源專家，必須承擔(dān)識(shí)別候選人求職資料的真實(shí)性，過往工作記錄真實(shí)性（背景合適Reference Check）以及求職者的動(dòng)機(jī)識(shí)別等問題；至于候選人經(jīng)驗(yàn)，技能，知識(shí)，以及是否認(rèn)同業(yè)務(wù)部門團(tuán)隊(duì)的共同價(jià)值觀念（環(huán)境適應(yīng)性）等問題，一般就由業(yè)務(wù)部門經(jīng)理去甄別。
從這個(gè)意義上講，作為Buyer（買手）的招聘經(jīng)理，主要是負(fù)責(zé)澄清內(nèi)部需求并轉(zhuǎn)化成為計(jì)劃的過程，需要承擔(dān)的責(zé)任是：
1、溝通和定義公司內(nèi)部的招聘需求（購(gòu)買需求）；
2、制定招聘計(jì)劃（購(gòu)買計(jì)劃）；
3、制定購(gòu)買途徑與專業(yè)服務(wù)（在線招聘，廣告，中介，獵頭等）；
4、承擔(dān)招聘過程部分質(zhì)量控制；
5、有效執(zhí)行購(gòu)買（招聘）計(jì)劃執(zhí)行和實(shí)施。
4、Advocate 顧問，拿主意的人
這個(gè)單詞可能比較難以理解，Advocate到底是什么意思呢？翻譯成為“鼓動(dòng)者“，”說(shuō)客“，”顧問“，其實(shí)似乎都不太準(zhǔn)確。例如在美國(guó)，跨國(guó)公司就有很多被聘請(qǐng)的專職，兼職的”高人“與美國(guó)白宮，議會(huì)山的議員們打交道的，這些人就是Advocate。
可以理解成為“專門幫助別人拿主意的人”。例如，我與一個(gè)美國(guó)人（伯恩.施瓦茨博士）談生意，希望授讓他的專利產(chǎn)品CareerDNA（職業(yè)測(cè)評(píng)的在線軟件）, 他告訴我他的”生意顧問”（Business Advocate）會(huì)與我談判并給我主意和決定，他“謙遜”（也許不是謙遜）地說(shuō)他只精通產(chǎn)品，對(duì)生意場(chǎng)上的事情一竅不通。
從以上兩個(gè)例子來(lái)看，我們將Advocate理解成“顧問，專門幫助別人拿主意的人”是最合適的，用香港話講是“食腦族”。
招聘經(jīng)理在公司內(nèi)部是“人氣最旺”的人之一，很多人都可能把您當(dāng)朋友，可信賴的人，甚至是引路人。盡管，我離開美的公司（備注：畢業(yè)后進(jìn)入該公司開始職業(yè)生涯，擔(dān)任招聘經(jīng)理）10年了，但還有很多由我當(dāng)年招聘進(jìn)去，現(xiàn)在已是副總裁，總監(jiān)，經(jīng)理，當(dāng)然也有普通員工的舊同事與我保持著聯(lián)系，這就是招聘經(jīng)理最好感覺和成就感。
扮演好一個(gè)顧問的角色著實(shí)不易，專業(yè)不差，還得內(nèi)心強(qiáng)大。
首先你必須是一個(gè)“熱忱”的人，愿意幫助這些潛在的雇員，或者新進(jìn)同事提供“熱情和無(wú)私”的幫助，誠(chéng)實(shí)地與他們分享一些公司信息（在面試過程中，存在候選人與雇主的信息不對(duì)稱）。其次，你還必須成為一個(gè)職業(yè)的，專家級(jí)別的人，尤其在雇傭契約，聘用合同，勞動(dòng)人事關(guān)系，薪酬福利，公司政策等方面的專家，幫助他們消除和解決一些顧慮與現(xiàn)實(shí)困難。
另外，作為顧問你還需要為他們提供必要的職業(yè)發(fā)展意見，消除他們面臨新選擇時(shí)時(shí)的猶豫，彷徨以及對(duì)未來(lái)不確定性的焦慮感；給他們一些如何適應(yīng)新環(huán)境的建議；提供一些有關(guān)如何實(shí)現(xiàn)工作于家庭生活平衡積極意見；甚至傾聽他們抱怨等。
這個(gè)意義上講，招聘經(jīng)理必須有良好的人格魅力。這些魅力具體表現(xiàn)為：坦誠(chéng)，值得信賴，相對(duì)的公平，積極活躍，職業(yè)度高，一個(gè)可以深入溝通的傾聽者。
對(duì)于一般的招聘人員來(lái)說(shuō)，看到這里已經(jīng)結(jié)束了，但對(duì)于一個(gè)招聘經(jīng)理以上級(jí)別的同學(xué)（或HR經(jīng)理）來(lái)講，還有一個(gè)重要的角色必須提及，那就是領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的角色。
5、Leader 領(lǐng)導(dǎo)者
在任何一個(gè)組織中都有兩種不同角色，一個(gè)是IC （Individual Contributor，獨(dú)立貢獻(xiàn)者）, 另一個(gè)就是Leader（領(lǐng)導(dǎo)者）。
IC通常在公司里頭是不需要帶人的，是個(gè)獨(dú)立的貢獻(xiàn)者，例如一個(gè)架構(gòu)工程師，他（她）就是一個(gè)IC，他（她）是軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)中一員，不需要帶領(lǐng)任何人，但是背景非常的資深，甚至比軟件開發(fā)經(jīng)理的技術(shù)還過硬。Leader一定是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者或領(lǐng)導(dǎo)者，至少要帶領(lǐng)一個(gè)固定下屬或者臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)追逐的目標(biāo)、梯隊(duì)建設(shè)和成員培養(yǎng)等責(zé)任。
這第五類角色，提醒了我們的HR從業(yè)者，在具體的工作中，除了發(fā)展個(gè)人專業(yè)業(yè)務(wù)技能之外，還要不斷提高自己管理技能，不斷地去嘗試和履行一個(gè)Leader的角色。
世界那么大，但你總得有一顆向上的心。