我們身處一個(gè)過(guò)剩的時(shí)代，什么都是過(guò)剩的！制造業(yè)，產(chǎn)能過(guò)剩；能源業(yè)，煤炭過(guò)剩；房地產(chǎn)業(yè)，除了北上廣深，絕大部分的中小城市是絕對(duì)過(guò)剩。高端奢侈服務(wù)， 在習(xí)大大的反腐倡廉下幾乎銷(xiāo)聲匿跡。而僅僅是幾年前，京藏公路一堵幾天都很正常，每天從鄂爾多斯往北京拉煤的車(chē)就能發(fā)幾萬(wàn)輛。吃頓飯若干瓶拉菲，消費(fèi)十幾 萬(wàn)對(duì)于土豪們不在話(huà)下。
除了以上這些過(guò)剩，猜猜還有什么過(guò)剩？沒(méi)錯(cuò)，創(chuàng)業(yè)者也是過(guò)剩的。機(jī)會(huì)不多，商務(wù)和用工成本高昂，太多的創(chuàng)業(yè)者是有心殺賊，卻無(wú)力回天啊。死守一畝三分地，是大多數(shù)今天中國(guó)的企業(yè)家的心態(tài)吧。
在成都出差，順便召集了小伙伴們聚會(huì)，其中有不少人都在創(chuàng)業(yè)的路上。有人做服裝行業(yè)，就會(huì)問(wèn)丁哥，服裝行業(yè)怎么用互聯(lián)網(wǎng)思維做？有人做珠寶，就會(huì)問(wèn)，珠寶 結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)能走出一條什么新路？我想說(shuō)，在今天的過(guò)剩時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者要想突圍，必須用互聯(lián)網(wǎng)思維，做價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)，從而把過(guò)剩變成緊缺，把乙方變成甲方！
短缺經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)驗(yàn)要?dú)w零
短缺經(jīng)濟(jì)比起過(guò)剩經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是什么？說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，從無(wú)到有，怎么做都成功，怎么做都賺錢(qián)。比如沒(méi)快餐的時(shí)候，麥當(dāng)勞肯德基成功了；沒(méi)電視機(jī)的時(shí)候，長(zhǎng)虹，創(chuàng) 維都做成功了；房子住的不夠大，或者不夠好，地產(chǎn)企業(yè)成功了。淘寶，做電子商務(wù)，最好的時(shí)間點(diǎn)是2006，2007年，因?yàn)?008年金融危機(jī)造成外貿(mào)企 業(yè)外單流失，大量?jī)?yōu)質(zhì)外貿(mào)貨流向淘寶，如果一家淘寶店是在2006,2007年時(shí)候開(kāi)，正好趕上淘寶大發(fā)展，流量便宜，在線支付手段開(kāi)始成熟，網(wǎng)購(gòu)人群爆 發(fā)性增長(zhǎng)，所以怎么做怎么賺錢(qián)，怎么做怎么成功。
我認(rèn)識(shí)的一家2010年銷(xiāo)售額過(guò)億的淘品牌的老板跟我說(shuō)，不是我們多聰明，是我們機(jī)會(huì)趕的巧。這就是所謂雷軍的“順勢(shì)而為”。但是在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)下，短缺經(jīng)濟(jì) 時(shí)代的所有要?dú)w零。怎么做就怎么賺的時(shí)代過(guò)去了。同樣做淘寶，現(xiàn)在做跟四五年前能比嗎？這不是淘寶的問(wèn)題，是如果把第一代淘寶人的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)媒o新一代的創(chuàng) 業(yè)者，不賠死才怪呢。
所以同樣做服裝，要想想，今天的中國(guó)中高端消費(fèi)者，什么品牌沒(méi)見(jiàn)識(shí)過(guò)？而針對(duì)中低端消費(fèi)者的服裝鞋類(lèi)品牌都在拼命的關(guān)店，清庫(kù)存。在千軍萬(wàn)馬的服裝從業(yè)者中，新進(jìn)入者究竟能找到什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是消滅信息不對(duì)稱(chēng)
這句話(huà)相信每個(gè)人都不陌生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代把供應(yīng)端和消費(fèi)端更緊密，更無(wú)縫，更即時(shí)地鏈接在了一起。一方面是供求信息不對(duì)稱(chēng)被消滅了，另外一方面是過(guò)往權(quán) 威媒體帶來(lái)的虛假的品牌溢價(jià)也開(kāi)始消失了。一個(gè)鉆石，老早不復(fù)十年前暴利的情景，因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者都懂了，鉆石標(biāo)準(zhǔn)度極高，沒(méi)有必要去為商鋪的高額租金 去買(mǎi)單。同樣在奢侈品領(lǐng)域，越來(lái)越多人明白了過(guò)去一些品牌宣傳的所謂“手工”、“皇家”等概念都是扯蛋的；甚至連奢侈品包包的皮革供貨價(jià)格不少消費(fèi)者都搞 的一清二楚。這也是造成部分富裕消費(fèi)群體也會(huì)理直氣壯去買(mǎi)A貨的原因。
所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中間商，代理商的生存注定艱難。只是想做做搬運(yùn)工，發(fā)個(gè)帖子就能賺錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)之所以假貨橫行，本質(zhì)原因就是互聯(lián)網(wǎng)搬運(yùn)工們?cè)趶?qiáng)勢(shì)的正牌商面前毫無(wú)議價(jià)能力，而消費(fèi)者又只看價(jià)格低。想正規(guī)做事的中間商自然混不下去。
很多創(chuàng)業(yè)者想另辟蹊徑，自創(chuàng)品牌，以避免價(jià)格戰(zhàn)，提高利潤(rùn)。想法是很好的，但在一切都過(guò)剩，包括品牌也過(guò)剩的市場(chǎng)環(huán)境下，新創(chuàng)品牌的勝算又多大呢？
“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”和粉絲經(jīng)濟(jì)
在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)下，廣告已經(jīng)無(wú)法成為品牌/企業(yè) 推廣宣傳的主要載體。實(shí)際上來(lái)講，中國(guó)那么多衛(wèi)視，也是過(guò)剩的。平媒過(guò)剩的就更加厲害。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體帶來(lái)的信息爆炸時(shí)代，價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)和粉絲經(jīng)濟(jì)是最值得被提到的。
前些時(shí)候一部韓劇“來(lái)自星星的你”大火，我問(wèn)了身邊的一個(gè)女性朋友，為什么你們女生愛(ài)看韓劇，是不是看韓劇的都是花癡？結(jié)果她回答我：因?yàn)槲矣X(jué)得韓劇能帶來(lái)正能量。這位朋友原來(lái)是一家知名報(bào)社的記者，從她嘴巴中講出韓劇帶來(lái)正能量這句話(huà)著實(shí)嚇了我一跳。
取決于大家如何理解正能量這個(gè)詞，可能我對(duì)星星的正能量免疫，但不可否認(rèn)很多女生從中找到了安全感，在迷茫的人生旅途中找到了心靈的安慰劑。這些女生們認(rèn) 可韓劇帶來(lái)的價(jià)值觀，從而變成粉絲，最后形成粉絲經(jīng)濟(jì)。你如果是個(gè)聰明的小創(chuàng)業(yè)者提早看到這一點(diǎn)，光炸雞加啤酒可能就可以讓你賺夠過(guò)去一年的錢(qián)。所以我們 看到新的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)機(jī)會(huì)在圍繞著價(jià)值，情感，粉絲這些詞在打轉(zhuǎn)。
價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)和廣告營(yíng)銷(xiāo)的差別非常大。拿泡妞做比喻，為了提高一次成功率，小伙要全身名牌，開(kāi)著豪車(chē)，這就如同企業(yè)打廣告，恨不得把產(chǎn)品說(shuō)的天花亂墜才好。 做廣告的都想立竿見(jiàn)影。但是價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)卻是相反，是長(zhǎng)期傳播核心價(jià)值觀，并不希冀立刻就產(chǎn)生銷(xiāo)售，而是追求價(jià)值觀的認(rèn)同。價(jià)值觀傳播，強(qiáng)化，并認(rèn)同是一個(gè) 漫長(zhǎng)的過(guò)程，但當(dāng)價(jià)值觀形成后，粉絲的忠誠(chéng)度又是無(wú)法撼動(dòng)的，帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值自然也是巨大的。這就如同一個(gè)小伙子，幽默，風(fēng)趣，熱愛(ài)分享，充滿(mǎn)正能量，對(duì) 身邊的女孩子很好，但卻沒(méi)有目的性。不用追女孩子，身邊的女孩子都喜歡他，甚至反過(guò)來(lái)追他，為他做任何事情都愿意。
在過(guò)剩時(shí)代，價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為一個(gè)普適的手段。不要先想著賺錢(qián)，而是先賺夠粉絲，才可能產(chǎn)生客戶(hù)！
成都小伙伴航子，想做珠寶創(chuàng)業(yè)，他也想做公共賬號(hào)做價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)，但不知道如何做。他來(lái)問(wèn)我。我是這么回答的，現(xiàn)在做珠寶的創(chuàng)業(yè)者是如過(guò)江之鯽。珠寶行業(yè)也 是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。但是有沒(méi)有想過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)珠寶的那些人都是誰(shuí)，她們有什么樣的特征，她們?yōu)槭裁匆I(mǎi)珠寶？她們是為了自己愛(ài)美去買(mǎi)？還是她們覺(jué)得珠寶可以給他們更 好的自信心？她們是30到40歲，還是40到50歲，不同年齡的情感需求是不一樣的。
如果你搞清楚這些問(wèn)題，那選擇一個(gè)群體，就可以很好的進(jìn)行價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)。比如針對(duì)40到50歲的女性富婆群體，可能你的公共賬號(hào)要關(guān)注到她們獨(dú)特的情感，比如是不是有老公出軌小三的問(wèn)題，是不是有孩子淘氣不懂事的問(wèn)題，有財(cái)富如何保值增值的問(wèn)題，有健康的問(wèn)題。
如果你把這個(gè)群體的需求研究透了，很好地照顧滿(mǎn)足了她們的需求，讓她們成為你這個(gè)平臺(tái)的主角，交友，交流，分享故事。那無(wú)非你的主營(yíng)業(yè)務(wù)是經(jīng)營(yíng)珠寶而言。 在哪買(mǎi)不是一樣買(mǎi)嗎？在價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，就可以玩饑餓營(yíng)銷(xiāo)。饑餓營(yíng)銷(xiāo)不是貶義詞，而是把乙方變成甲方的過(guò)程。把我想賣(mài)什么變成客戶(hù)想找我買(mǎi)什么的過(guò) 程。饑餓營(yíng)銷(xiāo)有他的優(yōu)點(diǎn)，就是不要追求量，而是追求完美的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和合理的利潤(rùn)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)值后移
價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)和粉絲經(jīng)濟(jì)帶來(lái)是價(jià)值后移。這是互聯(lián)網(wǎng)公司普遍使用的手段，也是傳統(tǒng)企業(yè)非常不適應(yīng)的。比如小米是通過(guò)低成本硬件獲得用戶(hù)，然后通過(guò)游戲，閱 讀，主題桌面等獲得收入；360免費(fèi)殺毒，再通過(guò)游戲，導(dǎo)航站等手段進(jìn)行變現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司總是在談增值服務(wù)，在大用戶(hù)基礎(chǔ)上滿(mǎn)足少部分人的高附加值需求獲 益。說(shuō)到這里，航空公司笑了：這個(gè)玩法我們也有啊。我們的商務(wù)艙和頭等艙只是比經(jīng)濟(jì)艙稍微寬敞點(diǎn)，食物好一點(diǎn)，但是我們的價(jià)格卻比經(jīng)濟(jì)艙貴了一倍還不止， 這不就是對(duì)少數(shù)人進(jìn)行高附加值需求服務(wù)獲益嗎？
聽(tīng)起來(lái)貌似有理，實(shí)際上大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)的這個(gè)玩法，叫客戶(hù)細(xì)分（Customer Segmentation），根據(jù)不同客戶(hù)的需求提供不同層次的服務(wù)；這是經(jīng)典時(shí)代的那套玩法，理論基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分理論（Market Segmentation）。
互聯(lián)網(wǎng)的玩法有什么不同嗎？互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值后移是盡可能最大程度擁有最多用戶(hù)，這些用戶(hù)通過(guò)一個(gè)平臺(tái)，理念能相互密集的連接，然后在其中挖掘出細(xì)分的情 感價(jià)值需求。也就是說(shuō)，進(jìn)視頻聊天室免費(fèi)，那是基本需求，但是要想討視頻主持人歡心，送個(gè)花，PK掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那是情感需求。假設(shè)互聯(lián)網(wǎng)人做航空公 司，他們可能的玩法是降低機(jī)票價(jià)格，但是要求客人必須上傳自己的資料和交友信息。如果你想跟哪個(gè)看中的美女或者帥哥同座，在系統(tǒng)里面競(jìng)價(jià)就好；然后再請(qǐng)蒼 老師來(lái)做神秘旅客，包管土豪蜂擁而至。
其實(shí)并不是說(shuō)只有互聯(lián)網(wǎng)公司才會(huì)價(jià)值后移，傳統(tǒng)企業(yè)也的確會(huì)。比如中青旅的旅行社業(yè)務(wù)板塊是不賺錢(qián)的，賣(mài)機(jī)票，賣(mài)旅行團(tuán)的利潤(rùn)跟賣(mài)花生也差不多。但是中青 旅因?yàn)橛兄嫶蟮穆眯猩缈驮矗谥星嗦猛顿Y改造烏鎮(zhèn)景區(qū)后，就從烏鎮(zhèn)這個(gè)項(xiàng)目中獲得了七八個(gè)億一年的收入。這也是典型的價(jià)值后移。區(qū)別在于，中青旅有大量 的客戶(hù)，但仍然沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)公司那樣復(fù)雜，有效地調(diào)動(dòng)用戶(hù)的能力。所以中青旅仍然不能算互聯(lián)網(wǎng)模式。
所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，不要著急一開(kāi)始賺錢(qián)；而是要形成自己的打法套路，服務(wù)好用戶(hù)，發(fā)展了粉絲，想想用哪些新的價(jià)值進(jìn)行變現(xiàn)?？赡苡行﹦?chuàng)業(yè)者覺(jué)得自己沒(méi) 時(shí)間熬，要盡快賺錢(qián)，不然公司就沒(méi)法往下經(jīng)營(yíng)。但其實(shí)，如果創(chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的價(jià)值觀輻射能力，在今天的時(shí)代，資金都是可以眾籌的，資源可以找來(lái)，用好互聯(lián)網(wǎng) 工具，做好一個(gè)群體的一個(gè)細(xì)分的價(jià)值觀輻射，就有機(jī)會(huì)找到新的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。
互聯(lián)網(wǎng)思維下的資源積累
我給全球最大的消費(fèi)品集團(tuán)強(qiáng)生公司做顧問(wèn)培訓(xùn)。一次強(qiáng)生中國(guó)總裁，消費(fèi)品集團(tuán)總經(jīng)理等大佬們請(qǐng)我吃飯，讓我聊互聯(lián)網(wǎng)思維。我給他們打了一個(gè)比方。我說(shuō)你們 強(qiáng)生覆蓋了海量客戶(hù)，但是你們不知道他們是誰(shuí)，他們不是你們的用戶(hù)，他們也不關(guān)心除產(chǎn)品外強(qiáng)生公司的任何東西。所以這些客戶(hù)算不上是你們的資源?；ヂ?lián)網(wǎng)公 司會(huì)怎么玩呢？傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“用戶(hù)”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“粉絲”，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是可以被交換的。用互聯(lián)網(wǎng)人的說(shuō)法來(lái)講，叫互導(dǎo)流量。但是傳統(tǒng)企業(yè) 沒(méi)有流量的概念，所以客戶(hù)也好，會(huì)員也好，實(shí)際上談不上多忠誠(chéng)，也談不上是強(qiáng)大的資源。
比如小米跟騰訊，跟阿里都可以合作賣(mài)小米手機(jī)，其本質(zhì)是“流量交換”。流量交換是共贏，只要不是頭碰頭的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，流量都可以交換。而我們都知道，沒(méi)人愿意和弱小的伙伴交換流量，所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是大者越大。
所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，重要的不是開(kāi)始立刻賺到多少錢(qián)，而是是否能快速找到沉淀用戶(hù)的辦法，并快速擁有跟其他人交換用戶(hù)的能力。有時(shí)候第一個(gè)項(xiàng)目會(huì)失敗，但是如果沉淀下來(lái)了幾千個(gè)忠實(shí)的粉絲，合作伙伴，就是很好的收獲。如果珠寶賣(mài)不成了，是不是可以賣(mài)海外房產(chǎn)呢？
結(jié)語(yǔ)
我們這個(gè)國(guó)家的基因是山寨，是拷貝，是抄襲。因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)人是循規(guī)蹈矩，堅(jiān)守“中庸”的人生哲學(xué)。大部分情況是逆來(lái)順受，卻美其名曰知足常樂(lè)。我們每個(gè) 人或多或少都有這個(gè)的民族性格。缺少個(gè)性，缺少靈魂，缺少價(jià)值觀！做價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)的前提是，我們首先要愛(ài)自己，首先要讓自己成為一個(gè)有個(gè)性，有靈魂，有血有 肉的人。所謂不走尋常路！
大熱十年，影響了一代人的超級(jí)美劇“老友記”(Friends)的第一集中富家女Rachel逃婚，跟她老爸打電話(huà)“這輩子我都被人說(shuō)你是一只鞋子，一只 鞋子，但突然有一天自己不想做鞋子，想做一個(gè)錢(qián)包，或者一頂帽子”所以她逃婚了，從一個(gè)富家女成為了一個(gè)小職員，搬進(jìn)了單身男女公寓，體驗(yàn)了不同的精彩人 生。
心有多大，世界有多大！祝每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都做一個(gè)錢(qián)包，或者一頂帽子！你要哪樣？你選擇！你成功！