管理故事：一天一位游泳冠軍跟著他的一群朋友到海邊去玩。他發(fā)現(xiàn)在離岸一公里左右的地方有一塊很大的礁石，他突然迸發(fā)出了想要游到那里征服那塊礁石的想法。于是經(jīng)過(guò)多次努力，前前后后扣花了一個(gè)多小時(shí)，他終于站到了那塊高大的礁石上。雖然自己累得腰酸背痛，但當(dāng)他向岸邊的朋友們揮手狂呼的時(shí)候心里充滿了自豪和滿足感，因?yàn)樗X(jué)得自己做了朋友們無(wú)法做到的事情?？伤€沒(méi)有在成功的喜悅中自我陶醉多久，便發(fā)現(xiàn)海水出現(xiàn)了變化，好像在一點(diǎn)點(diǎn)的退去，之前水下的一些礁石也裸露了出來(lái)。又過(guò)了一會(huì)兒他目瞪口呆地看到一條小路出現(xiàn)在了他所在的礁石與海岸中間，而他的那群朋友們正背著手、微笑著向他走了過(guò)來(lái)。
管理感悟：人很多時(shí)候是被自己的思維模式的而限制，無(wú)論外部環(huán)境發(fā)生什么樣的變化都希望用自己既有的方法來(lái)解決問(wèn)題。就像那位游泳冠軍一樣。
對(duì)很多傳統(tǒng)代理商老板而言，經(jīng)營(yíng)代理公司只要做好三件事就行了：一是選好地址多開(kāi)店。二是派自己的親戚看好倉(cāng)庫(kù)的大門(mén)別把貨搞丟了。三是訂貨會(huì)的時(shí)候跟經(jīng)銷商多喝點(diǎn)酒，好讓大家多下訂單。這“三板斧”讓很多代理商淘到了第一桶金，于是讓他們誤以為這就是代理公司經(jīng)營(yíng)的“金科玉律”。隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)的環(huán)境慢慢的發(fā)生了變化。然而每當(dāng)有人對(duì)現(xiàn)有粗放式的經(jīng)營(yíng)管理模式提出質(zhì)疑的時(shí)候，他們就會(huì)十分理直氣壯的說(shuō)道：“你懂什么，老子當(dāng)年就是這么做起家的。”這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商其實(shí)跟我前面提到了那位游泳冠軍犯了一樣的錯(cuò)誤。他們沒(méi)有感受到外部環(huán)境的變化，總想抱著老方法解決新問(wèn)題，我們管這種行為稱之為“路徑依賴”。實(shí)際上任何一種被事實(shí)證明行之有效的方法，都是因?yàn)檫m應(yīng)和滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境的需求。而當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，還妄想用舊方法去解決新問(wèn)題，則無(wú)法適應(yīng)和滿足新的市場(chǎng)環(huán)境變化的需求。三伏天賣棉襖，三九天賣旗袍。若是虧了本的話，也就不要怨天尤人啦。
縱觀近兩三年的市場(chǎng)環(huán)境，我們不難看出與前些年相比已經(jīng)發(fā)生的巨大的變化。開(kāi)店的成本越來(lái)越高，街鋪的租金打著滾的往上漲。算一算開(kāi)一家新店掙的錢大部都用來(lái)交房租了，忙到最終都變成替房東打工啦。讓親戚看倉(cāng)庫(kù)貨到是沒(méi)有丟，可就是庫(kù)存數(shù)據(jù)總也統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)。門(mén)店旺季賣脫銷的商品想到倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，倉(cāng)庫(kù)管理員看了一圈沒(méi)有找到就說(shuō)沒(méi)貨。而當(dāng)換季之后又從庫(kù)房的某個(gè)角落里翻出一堆之前的暢銷品，結(jié)果暢銷品變成了滯銷品。明明可以買高價(jià)的貨最終只能用很低的折扣低價(jià)傾銷。我曾經(jīng)在安徽一家年銷售額6個(gè)多億的總代理那里看到一張盤(pán)庫(kù)單，上面顯示盤(pán)盈1300多萬(wàn)。我很想知道代理商老板第一次看到那張盤(pán)庫(kù)單的是時(shí)候是想笑還是想哭。后來(lái)我還真問(wèn)過(guò)他這個(gè)問(wèn)題，他給我的回答是：“欲哭無(wú)淚呀”。再說(shuō)說(shuō)訂貨會(huì)，傳統(tǒng)代理商之要把貨交到經(jīng)銷商的手里自己收到錢，一切就算萬(wàn)事大吉啦。至于經(jīng)銷商銷售的如何，自己能幫經(jīng)銷商做哪些指導(dǎo)和服務(wù)，那就來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)。在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，這樣做看起來(lái)好像沒(méi)有什么問(wèn)題。當(dāng)市場(chǎng)趨冷的時(shí)候，由于經(jīng)銷商的訂貨和銷售環(huán)節(jié)缺乏專業(yè)的指導(dǎo)，導(dǎo)致大量庫(kù)存積壓。在這種情況你就是跟他喝吐血他也不敢再訂貨了。
面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境代理商要明銳的感受到種種變化，并且深刻的理解這種變化會(huì)給自己的企業(yè)帶來(lái)哪些影響。要根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)主動(dòng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路，由粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變；由一手錢一手貨的批發(fā)商向?qū)I(yè)零售運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變；由跟著感覺(jué)走的盲目型發(fā)展向有方向、有計(jì)劃、有步驟的穩(wěn)健型發(fā)展轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)代理商要想進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)能力，首先就要從跳出路徑依賴，打破貫有的思想禁錮開(kāi)始。失敗有時(shí)就是在原來(lái)成功的道路上多走了半步。