東莞的加工貿易企業(yè)轉型升級，聚焦了全世界的目光。
制造大省廣東有2.8萬家加工貿易型企業(yè)，超過1/3在東莞。與另一個加工貿易企業(yè)轉型升級試點城市蘇州不同，東莞的加工貿易企業(yè)生態(tài)有著獨一無二的特點：這里的加工貿易企業(yè)并不聚集在一個或兩個產業(yè)區(qū)內，而是散布在全市各個鎮(zhèn)街。
用東莞市副市長賀宇的話來說，東莞的加工貿易企業(yè)是“散養(yǎng)”的。而且最早進來的加工貿易企業(yè)從事的都是最低端的配件、模具生產。
在這座有著典型樣本意義的城市，加工貿易企業(yè)如何轉型，他們如何從單純的代工到打出自己的品牌，如何從只負責簡單的生產到開始建立自己的銷售渠道，如何從與“老外”打交道到開始試水國內市場，都值得探討。
買下前老板
做了將近四十年皮具，楊和輝把一家小皮具廠做成了國際品牌最大的生產商，一年30億元入賬。而從2011年開始，除了為PRADA、COACH等國際品牌代工，他終于有了自己的品牌。
這個源自意大利的品牌TUSCAN‘S有著35年歷史，楊和輝的時代集團控股有限公司（下稱“時代皮具”）在2011年以60萬歐元的價格買下了它，如今已在中國一二線城市開了50多家專賣店。
品牌已經成為東莞企業(yè)轉型升級繞不過去的話題。而打造品牌的方法，除了“無中生有”，還有一種方式是購買國外二三線品牌。
東莞市政府6月6日以2013年中國加工貿易產品博覽會（下稱“加博會”）的籌備情況為主題召開記者招待會，賀宇坦率地談到這一話題。
他說，東莞的加工貿易企業(yè)只是做加工裝配這一個環(huán)節(jié)，附加值低。以蘋果手機為例，中國人可能只拿了3%~4%的利潤，20%日本人拿，70%被美國人拿去了。
而隨著大量勞動力、能源和土地的消耗，環(huán)保的壓力，東莞的加工貿易企業(yè)開始向微笑曲線的兩端走。賀宇透露，這些年，東莞的企業(yè)每年都在新增研發(fā)機構，自創(chuàng)品牌的企業(yè)也越來越多，而一些有潛力的企業(yè)，趁著歐洲市場經濟不好的時候收購其他企業(yè)的品牌，甚至收購原來的經銷商。“原來給洋老板打工的企業(yè)現在做大了，把以前的老板買下來。”
東莞市外經貿局副局長蔡康透露，從2008年~2012年，東莞市加工貿易企業(yè)的品牌數量從2000個增長到近6000個。
楊和輝告訴《第一財經日報》記者，之所以選擇收購意大利品牌而不是自創(chuàng)品牌，主要考慮到皮具的特殊性。“皮具是講歷史、講工藝的。”
自創(chuàng)品牌不是一件容易的事，東莞一家內衣公司曾告訴本報，他們?yōu)樽约旱钠放?#8220;潘朵拉”已砸下去幾百萬。而過去三年，楊和輝也已為TUSCAN‘S投入上千萬。他們都明白，品牌不能立竿見影，需要長時間的經營。
目前TUSCAN‘S業(yè)績不錯，負責零售的總經理葉偉深告訴本報，他們每個月能賣出幾千只包，而TUSCAN’S每個包售價從1000元到3000元不等。當被問到代工賺錢多還是自己的品牌賺錢多，楊和輝笑笑告訴記者，自己做自己賣，利潤肯定更大。他的野心不小：“既然我們能做到國內生產的NO.1，那么也要做零售的NO.1.”
“在微笑曲線的最底端當然笑不起來，延伸之后就可以笑起來了。”賀宇說。
內外有別
內外有別——這個詞陳定安體會得再深不過。
陳定安是樂域光電科技有限公司的高級產品設計師。他所在的公司生產各類燈具，也有著30多年的歷史，從3年前開始探索內銷市場。
樂域目前的內外銷比例為3∶7，相比豐富的外銷產品種類，內銷產品單一很多，在國內只推LED燈具。陳定安告訴本報，內外客戶的口味不一樣，國內的客戶更喜歡充電的產品，他們因此對內銷產品做出修改。
除了對產品的口味不同，國內市場顯然更為復雜。賀宇說，以前的加工貿易企業(yè)只相當于生產環(huán)節(jié)的車間，僅承擔加工裝配的任務，由國外的母公司下訂單，按照圖紙把產品做出來交貨就OK了。而現在做國內市場則需要面對更為復雜的問題，“國內市場差異很大，哈爾濱跟廣州的市場差異甚至可能大過德國與希臘的。”
當然，除了精準把握市場脈搏，渠道也是內銷能否成功的關鍵。
樂域尚未建立起自己的銷售渠道，目前他們只有一家淘寶店和一家實體店，此外他們還非常依賴像加博會這樣的對接平臺，他們需要有這樣的機會與潛在客戶面對面交流。而經銷商則正在談，負責銷售的羅燕怡告訴本報：“這個急不來，得謹慎。”由外銷轉為內銷，不管是企業(yè)的營銷點還是產品特點都要重新摸索。
無論時代皮具還是樂域，進入中國市場都是“順勢而為”。樂域做的燈具大多是供休閑使用的中高檔產品，陳定安說，中國的市場很大，他們一直在觀察，等中國經濟大環(huán)境達到一個量級時就進入這個市場。
葉偉深則說，中國人的消費能力很強，國際一線品牌都盯上了中國，“我們?yōu)槭裁匆e過？”在他的版圖里，拿下中國市場后，TUSCAN‘S還將走向世界。
賀宇說，從單個加貿企業(yè)來講，生產的都是大批量單一化的產品，而消費者到了百貨商店，肯定希望看到的是不一樣的產品。這對零售商的要求是少量多樣化。“我這個大水庫的一盆水要怎么分到千家萬戶的一小碗水里？現在由代理商和經銷商來承擔這個任務，而更為便捷的路徑就是電子商務。”
賀宇說，由于東莞的加工貿易企業(yè)大多數是中小型的，資金實力不足，很多也不愿意在電子商務上投入太多，因此東莞市政府打算辦一個網上加博會，目前已有幾百家企業(yè)加入這個線上平臺。
東莞市電子商務協會會長修細毅日前接受媒體采訪時表示，據不完全統計，去年東莞的電子商務交易額大概是1500億元。內銷和外銷在電子商務方面的應用比例都較高，估計達到八成，但整體營銷水平不高。
他表示，很多企業(yè)雖然進入淘寶開了官方淘寶店，或者做了自有網站，但是缺乏有效推廣力度，效果不明顯。
樂域顯然是嘗到了電子商務的甜頭，他們去年在淘寶上的營業(yè)額做了70萬，盡管不多，但是對他們一片空白的內銷市場來說，電商平臺可以幫他們積累不少客戶。今年他們準備全新改版。