獵頭猶如都市獵人,穿著便裝,搜尋著四面八方的人才信號,聲東擊西,行蹤詭秘。
獵頭猶如蒙面殺手,幽靈般遍布才市,潛伏于“獵物”周圍,伺機(jī)出動(dòng)。
獵頭會(huì)把整個(gè)行業(yè)的相關(guān)職位或稍低一些的職位全都搜尋遍,然后很有底氣地對客戶說:“我們給你找到的已是最好的人選。”
獵頭在獵才時(shí)“不擇手段”,滑鉆的招數(shù)層出不窮,用他們的話講,就是“非常項(xiàng)目,必須找到非常關(guān)鍵,使用非常手段”。
第一招:慣用電話,兵不血刃
電話,是獵頭獵取“獵物”常用的工具。一通電話過去,有時(shí)候獵頭們還會(huì)耍點(diǎn)小小的花招,冒充客戶騙過前臺(tái)的身份問詢,有時(shí)甚至還可以從前臺(tái)那里套出相關(guān)職位人員的名字等信息。然后,獵頭們就可以直接面對他們的“獵物”了。
在互不相識(shí)的情況下,獵頭公司在找到“獵物”后,會(huì)在電話里作一番自我介紹,并拋出誘餌,悄悄透露“挖角”的意思,但關(guān)于用人單位的名稱則絕口不提。如果對方有意接觸,當(dāng)然是再好不過;約個(gè)時(shí)間,找個(gè)地點(diǎn)面談,還稍帶一點(diǎn)小小的要求:“獵物”要提供自己的一份個(gè)人資料,包括學(xué)歷、資歷、過去的工作經(jīng)歷、業(yè)績等等。如果對方無意接觸,也不窮追猛打,及時(shí)放棄,并以委婉的方式問一句:“可否給我一份你的資料”,一般來說,人才對獵頭的這一善意的舉動(dòng)是不會(huì)產(chǎn)生反感的,多數(shù)人都會(huì)想“說不定將來有更好的機(jī)會(huì)”。這樣,獵頭們又結(jié)交了一個(gè)新朋友,也充實(shí)了公司的人才庫。
第二招:約地見面,幽雅談判
一些獵頭公司表示,他們現(xiàn)在已經(jīng)很少使用打電話這種原始方式初次聯(lián)絡(luò)人才了。一個(gè)原因是他們尋訪的人才絕大多數(shù)是層面極高的總裁級人才,他們業(yè)務(wù)繁忙,身份顯赫,電話接觸效果不佳,也不夠禮貌;另一個(gè)原因是,由于獵頭公司通常“挖”的是“總”字級在職人才,所以一般情況下他們接到獵頭電話時(shí)都非常猶豫,他們可能會(huì)擔(dān)心是不是公司在考驗(yàn)他們。
有相當(dāng)一部分高層經(jīng)理并不太愿意在電話里表現(xiàn)出對獵頭的親近,最主要的原因是擔(dān)心老板可能會(huì)冒充獵頭公司對他們進(jìn)行試探,或在辦公室監(jiān)聽他花費(fèi)高薪請到的經(jīng)理人是否忠誠、是否可能被競爭對手用高薪挖走,所以,對于在職的高級人才,電話溝通極的效果將非常有限。因此,一些獵頭公司與高級人才更青睞于通過業(yè)界有影響力的兼職顧問或者朋友穿針引線進(jìn)行引薦的方式。會(huì)面常常特意安排在相對保密而且優(yōu)雅的環(huán)境中,面談過程中,獵頭們發(fā)揮自己“巧舌如簧”的口才和辯術(shù),動(dòng)之以情、曉之以理、引之以利,利用高超的心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)施兵不血刃的獵才計(jì)劃,在頂尖人才的“跳槽游戲”中找到翻手為云覆手為雨的全新刺激。
第三招:迂回術(shù)
有時(shí)某位候選人的確很適合新的公司,然而他們已安于現(xiàn)狀,并不想跳槽,也不想迎接更大的挑戰(zhàn),或者基于一種對老板的忠誠和感恩的心態(tài)留在公司,或者處于職業(yè)安全的考慮,不愿在沒有十足把握的情況下冒然跳槽。另外,高薪人才的“跳槽”方式有其特點(diǎn),一般是俱樂部或圈內(nèi)朋友引見,再有就是通過側(cè)面方式,事先對新公司的情況進(jìn)行了解,通過某種渠道把信息傳遞給公司,最后達(dá)到“跳槽”的目的。
如果獵頭公司通過朋友、業(yè)務(wù)伙伴,或是顧客、員工的介紹,獲知有合適的候選人,獵頭公司很可能會(huì)馬上采取行動(dòng)。這種“隨興所至”而獵人的情形,其實(shí)是很常見的。但是其間,獵物不可能那么容易“就范“,曲折可謂頗多、故事性也更強(qiáng)。對這樣的“獵物”,有的獵頭公司會(huì)采取一些迂回戰(zhàn)術(shù),從側(cè)面和反面入手,尋找突破口。以下列出的就是一些常用的手段:
●由其朋友、同學(xué)、同事等圈中人對其進(jìn)行游說、勸說。
●說服其家屬,恩惠并行。陣陣枕邊風(fēng)吹起,慢慢加溫。
●拉攏下屬,去其羽翼,然后再由下屬進(jìn)行勸說。
●業(yè)余合作,租賃人才,通過業(yè)日常交往磨合,互相了解,加深友誼。
●排憂解難,感恩戴德,讓其感情的天平傾向獵頭公司。
●行業(yè)舉薦,協(xié)會(huì)推薦,充分利用官方或行業(yè)優(yōu)勢,消除疑慮。
●兼并企業(yè),整體收購(歐美的個(gè)別企業(yè)為了得到自己想要的人才,甚至將整個(gè)企業(yè)都買下來)。
第四招:攻心計(jì)
高級人才具有“高學(xué)歷、高職位、高收入”的特征,按照馬斯洛提出的“需求層次理論”,高級人才會(huì)比較關(guān)注社交、尊重以及自我實(shí)現(xiàn)這樣的高層次需求,而最高層次的“自我實(shí)現(xiàn)需求”則意味著“沒有天花板的舞臺(tái)”。
如果說獵頭“獵”人難,難就難在這些人才的需求上:他們正處于事業(yè)的上升或顛峰階段,無論是薪酬待遇還是社會(huì)地位,無論是公司前景還是個(gè)人發(fā)展空間,對這些人來說,似乎都無可挑剔。他們對獵頭的“騷擾”總是不屑一顧,認(rèn)為獵頭只不過是借他們的身價(jià)去賺得那么點(diǎn)傭金,并對此嘲笑不已。他們對獵頭的“利誘”總是雷打不動(dòng)。獵頭對他們似乎是毫無辦法,無計(jì)可施。但是,事實(shí)上并總不是這樣。
兵法云:“攻心為上”,而在獵頭界則發(fā)展成“獵人先獵心”。高素質(zhì)的“獵手”更像是心理學(xué)家或思想工作者。獵頭行動(dòng)能否成功,主要取決于“獵手”能否真正把握住“獵物”的心理。一般情況下,“獵物”在本職工作中干得不錯(cuò),然而,多多少少自己總會(huì)有一些不滿意之處。挖人不懂挖心,如同踏破鐵鞋無門。獵頭必須善于洞察高級人才的心理和需求,駕馭不同人的不同心理變化,才可能得手。美國一家獵頭公司的簡介封面上就赫然寫著“心法”二字。“心法”即是利用“心理戰(zhàn)術(shù)”實(shí)施兵不血刃的獵才計(jì)劃。
獵頭們會(huì)從“事業(yè)第一”還是“金錢第一”等討論入手,慢慢激發(fā)“獵物”的挑戰(zhàn)欲,運(yùn)用“三顧茅廬”、“七擒七縱”或“請將不如激將”的心理戰(zhàn),最終“獵物”愉快地“就范”。
第五招:反間計(jì)
兵法有云:“疑中之疑。比之自內(nèi),不自失也”。高素質(zhì)的獵手既是心理學(xué)家,又是間諜。當(dāng)高薪、職位、環(huán)境這些因素都不奏效時(shí),獵手就會(huì)充當(dāng)間諜,利用公司內(nèi)部高層人事變動(dòng)的時(shí)機(jī)趁虛而入,甚至使用反間計(jì)迫使對方無法在原單位立足,不得不聽命于獵頭的安排。
每一次高層人事變動(dòng)中,企業(yè)對外宣布的離職原因基本都是:任期滿、身體欠佳,或者都披著冠冕堂皇的外衣,如企業(yè)戰(zhàn)略、績效考核、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)價(jià)值觀、管理文化等等。產(chǎn)生勝利者的同時(shí),失敗者也必須離開。如果企業(yè)核心人才感覺到自己被排擠,他們就會(huì)開始精心準(zhǔn)備簡歷,每一次公司人事震蕩之下必然伴隨著高層權(quán)力的異動(dòng)和核心人才的離散。于是,愛將成了“叛將”,雇員成了“叛兵”,或者“一個(gè)叛將帶走一營叛兵”的情況,有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)多位骨干“集體叛逃”。公司的人事震蕩釋放了自己的人才精華,又把他們推向獵頭或者競爭對手的懷抱,給裂頭的“狩獵”不斷創(chuàng)造著良機(jī)。
有的獵頭公司甚至?xí)幵煲恍p害“獵物”形象的故事,或在其與上司中間制造摩擦,以達(dá)到“挖墻腳”的目的。比如:斷其后路,故意將電話打到“獵物”的上司那里,并佯裝已為其聯(lián)系好跳槽單位,以使上司懷疑下屬“有二心”而不再重用;離間相逼,揭開“獵物”過去經(jīng)歷中的“傷疤”,挑動(dòng)同事之間“熱炒”,使其對原單位“心灰意冷”而執(zhí)意離開;利益誘惑,通過行業(yè)對比,極力渲染單位對“獵物”的不公平待遇,促其跳槽;制造“窩里斗”,同時(shí)向其他同事發(fā)出同一職位的獵頭信號,擾亂公司原有的秩序。但是,這種獵頭“攪渾水”的做法是違反職業(yè)道德和行業(yè)操守的,也擾亂了人才市場的秩序。一些運(yùn)作規(guī)范的、有信譽(yù)的獵頭公司寧可不做這樣的訂單,也不會(huì)去往自己臉上抹黑,極力避免降低自己的尊嚴(yán)和損壞本公司的前程。
第六招:放長線釣大魚
獵頭號稱“只為從來不愁找工作的人找工作,給最有價(jià)值的人才提供實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值的機(jī)會(huì),給不缺機(jī)會(huì)的人提供更好的機(jī)會(huì)”。但是,這些人并非天生就是職場“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英)。在不同階段的職業(yè)階梯上,這些人有不同的特征和表現(xiàn)。盡管獵頭挖獵的對象是高級人才,但是高級人才總是不可多得的稀有資源。如今,不少老總們手持著極有前景的項(xiàng)目和豐富的社會(huì)資源、雄厚的資金卻為高級人才的極度匱乏感到頭痛。但是,高級人才的成長有其自身的規(guī)律,不可能一蹴而就。有相當(dāng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、能擔(dān)綱客戶企業(yè)要職的人才不可能信手拈來。
過去,獵頭公司的行動(dòng)方式基本是,搜尋合適候選人,說服候選人跳槽,快速撮合促成業(yè)務(wù),拿到傭金。但現(xiàn)在,獵頭公司在為委托企業(yè)獵才時(shí),越來越多地關(guān)注候選人的職業(yè)生涯規(guī)劃,甚至專門開設(shè)了職業(yè)生涯規(guī)劃的咨詢業(yè)務(wù)。隨著獵頭服務(wù)的規(guī)范,獵頭與職業(yè)咨詢的融合趨勢將越來越明顯。放長線才能釣大魚,獵頭公司開始有意識(shí)地從獵取成熟的“獵物”,轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、跟蹤未來的“獵物”,采取建立人才檔案、跟蹤知名大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)動(dòng)向等手段,前期介入“獵物”的成長過程。近年來,上海多家獵頭公司已經(jīng)“開進(jìn)”復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)等著名高校,把高年級的優(yōu)秀大學(xué)生為主要對象,通過派員或電話聯(lián)系的方式,將這些學(xué)生納入各自人才庫。一家亞洲知名的獵頭公司也首次在北京、上海、廣州三地舉行了高校交流會(huì),分別與北大、清華、復(fù)旦、交大等一流高校的就業(yè)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通,宣傳其人才儲(chǔ)備、招募計(jì)劃。
獵頭公司瞄準(zhǔn)高校,就是看到了大學(xué)生這個(gè)初級人才市場的潛能。對于獵頭公司而言,優(yōu)秀大學(xué)生是標(biāo)準(zhǔn)的潛力股,搶到他們就意味著搶到了未來的績優(yōu)股,公司才能從中逐步獲利。
獵頭緊緊地盯著獨(dú)特的資源,盯著擁有獨(dú)特資源的人。被他們瑣定的目標(biāo),很少能夠幸免——盡管過程可能會(huì)非常漫長。除上所述,獵頭們常用的手段尚有“漫天撒網(wǎng)法”、“釜底抽薪法”、“欲擒故縱法”等數(shù)十種??傊?,人才就是這樣被獵頭征服。